Dienstleistungen als Chance für den Warenhandel begreifen

Der Warenhandel durchlebt eine Abkehr vom jahrhundertealten System des stationären Handels. Kunden kaufen Waren immer häufiger im Internet und weniger in stationären Geschäften. Daher wird es auch für Verbundgruppen strategisch zunehmend bedeutsamer, neue Geschäftsmodelle zu entwickeln, die verlorene Marktanteile aufzufangen oder im Idealfall sogar dazu beizutragen, das bestehende Altgeschäft abzusichern. Ein Weg hierzu ist der Aufbau eines Dienstleistungsvertriebs. Das neue ADV-Konzept „Ware+“ bietet einen interessanten Ansatz für den Vertrieb von Dienstleistungen.

Ein passendes Angebot an Dienstleistungen sichert das traditionelle Kerngeschäft ab. Aber der Aufbau eines Dienstleistungsvertriebs ist komplex. Mit einer bloßen Schulung des eigenen Außendienstes ist es bei Weitem nicht getan. Stattdessen erfordert der Vertrieb von Dienstleistungen Anpassungen in vielen betrieblichen Abläufen. Neben dem Vertrieb sind die Bereiche Einkauf, Marketing, Controlling und selbst die Unternehmenssteuerung betroffen. Die ADV hat hierfür das Konzept „Ware+“ entwickelt, das an drei zentralen Stellen im Unternehmen ansetzt, um den Vertrieb von Dienstleistungen möglich zu machen:

  1. Verankerung in der Verbundgruppe: Der Aufbau eines Dienstleistungsvertriebs ist eine strategische Aufgabe für das gesamte Unternehmen, die weit in der Führungsebene der Verbundgruppe verankert sein muss. Ein professionelles Projektmanagement und eine intensive Kommunikation sind notwendig, um erfolgreichen Dienstleistungsvertrieb in allen relevanten Bereichen zu verankern. Das ADV-Konzept „Ware+“ unterstützt Sie beim Aufbau der notwendigen Projektmanagement-Strukturen.
  2. Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Anbietern: Das Zusammenspiel zwischen dem Erbringer der Dienstleistung
    und dem Außendienst muss funktionieren, um die Dienstleistungen auf die exakten Bedürfnisse der Anschlusshäuser anzupassen. Über Produkt-Workshops stellt das ADV-Konzept „Ware+“ sicher, dass der Außendienst die Dienstleistungsprodukte kennenlernt. Über das Mitreisen zum Kunden und einen moderierten Austausch lernen die Leistungserbringer die Zielkunden kennen.
  3. DL-Vertriebskompetenzen aufbauen: Der Außendienst muss die notwendigen Kompetenzen erlangen, um Dienstleistungen vertreiben zu können. Außendienstmitarbeiter im Warenvertrieb sind in aller Regel Fachleute, die den Kunden von der fachlichen Eignung ihrer Produkte überzeugen können. Dienstleistungen hingegen werden über Vertrauen verkauft. Wenn der Außendienstmitarbeiter den Nutzen der angebotenen Dienstleistung nicht kompetent und
    glaubwürdig transportieren kann, fehlt dieses Vertrauen und der Kunde tätigt keinen Abschluss. Das ADV-Konzept
    „Ware+“ basiert auf praxisnahen Schulungen, Mitreisen und einem offenen Erfahrungsaustausch, durch den alle
    Teilnehmer kontinuierlich besser werden können.

Haben Sie Interesse am neuen ADV-Konzept "Ware+"?

Die ADV begleitet Sie bei allen drei Prozessen. Um die Kosten für Sie im Rahmen zu halten, implementiert sie das ADV-Konzept „Ware+“ auf Wunsch nur bei ausgewählten Niederlassungen und Mitarbeitern. Zusätzlich erhalten Sie alle Unterlagen und Prozesse für den Roll-out des Konzepts in anderen Unternehmensteilen – so sparen Sie Geld und können gleichzeitig Erfahrungen sammeln und Ressourcen schonen.

Für weitergehende Fragen steht Ihnen gerne zur Verfügung:

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Kai Geisslreither

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